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Aktuelle Studie zum Kaufverhalten im B2B E-Commerce

Das B2B Geschäft rückt auch im E-Commerce immer mehr in den Fokus

Eine Veränderung von Kunden- und Einkäuferverhalten zeigt sich auch im Bereich der Geschäftskunden. Digitale Kommunikations- und Bestellwege verlangen von Herstellern und Händlern sowie Großhändlern durchdachte E-Commerce-Lösungen, um den Anforderungen der Kunden gerecht zu werden.

Die aktuelle Studie von ibi research zeigt das rund drei Viertel der B2B Unternehmen bereits Online-Umsätze erzielen. Die Forscher von ibi research an der Universität Regensburg haben dies in einer Expertenbefragung herausgefunden. Ziel der Befragung war neben der Ermittlung des Status quo im B2B E-Commerce die Ableitung von Handlungsempfehlungen für den Aufbau einer E-Commerce Strategie im B2B Umfeld.

Bis zu 50% der Unternehmenseinkäufe werden in Zukunft online getätigt

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"Die aktuellen Studienergebnisse zeigen, dass der B2B E-Commerce enormes Potenzial hat, aktuell aber häufig noch in den Kinderschuhen steckt. Die befragten Experten rechnen fest damit, dass in den kommenden Jahren der B2B Ein- und Verkauf verstärkt über Online- Shops und Marktplätze abgewickelt wird - klassische Vertriebswege werden nicht verschwinden, aber an Relevanz verlieren", berichtet Dr. Georg Wittmann von ibi research, der das Forschungsprojekt leitete. " So gehen etwa 74 Prozent der befragten Unternehmen davon aus, dass 2025 die Hälfte der Unternehmenseinkäufe online getätigt werden", so Wittmann weiter.

Aktuell herrscht jedoch noch Nachholbedarf: Rund drei Viertel der befragten Unternehmen erzielen bereits Online-Umsätze, allerdings häufig nicht in nennenswertem Umfang: 26 Prozent erzielen weniger als 5 Prozent ihres Umsatzes online. Andererseits erzielen immerhin 17 Prozent der Unternehmen mehr als die Hälfte des Umsatzes über Online- Kanäle. Der Verkauf über den eigenen Online-Shop (58 %) ist dabei inzwischen genauso bedeutend wie die Abwicklung schriftlicher Bestellungen (59 %) und der Direktverkauf über den Außendienst (54 %).

Für den Einkauf gilt Ähnliches: auch hier stehen Online-Kanäle inzwischen gleichberechtigt neben anderen Beschaffungskanälen. 53 Prozent der Experten halten es sogar für möglich, dass Produkte zukünftig (halb-)automatisiert direkt über das "Internet der Dinge" nachbestellt werden.

Der Einstieg in den E-Commerce soll mehr Umsatz bringen

Die wichtigsten Gründe für die Entscheidung, Produkte/Leistungen online zu verkaufen, sind laut den Befragten die Umsatzsteigerung bzw. die Generierung von Zusatzumsatz (52 %), gefolgt von der Erschließung neuer Kundengruppen (40 %) sowie der Digitalisierung von Prozessen (38 %).

Welche Shopsysteme werden im B2B E-Commerce eingesetzt?

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Magento ist laut ibi Studie mit einem Anteil von 20 Prozent das führende System im B2B E-Commerce, gefolgt von Shopware mit 14 % und auf Platz drei SAP mit 11%.

Marktplätze halten auch im B2B Bereich Einzug

Gut ein Viertel der Unternehmen verkauft mittlerweile auf B2B-Marktplätzen. 31 Prozent der befragten Unternehmen verkaufen auf Amazon Business; dies sind doppelt so viele wie beim zweitmeistgenutzten Anbieter, mercateo. Als größter Vorteil von Amazon Business wird die hohe Reichweite (59 %) gesehen. Unternehmen, die Amazon Business nicht für den Verkauf nutzen, nennen die starke Abhängigkeit (67 %) und zu hohe Gebühren (50 %) als Gründe.

Das Fazit:

Im Vergleich zu der Vorgängerstudie von ibi research aus dem Jahr 2017 zeigen die Ergebnisse und auch die Gespräche mit den Experten, dass der B2B-E-Commerce einen bedeutenden Schritt weiter gekommen ist. Häufigste Schwierigkeit sind immer noch die Produktdaten, die oftmals nicht in einer geeigneten Qualität für die Nutzung im E-Commerce vorliegen.

Zur Studie:

Grundlage der Angaben ist eine Expertenbefragung mit vorgelagerten qualitativen Experteninterviews, durchgeführt von ibi research. Die Stichprobe umfasst 149 Experten, darunter 46% Großhändler, 30% Hersteller und 24% Beides.
Zeitraum der Befragung: April/Mai 2018

Quelle: ibi research

Weitere Studien: Studien E-Commerce in Deutschland
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